干掉经销商?谁的谎言在飞?

近年来,关于经销商的各种声音有许多。其中有一种声音听起来似乎“底气十足”而实际上是“虎头蛇尾”——那就是“干掉经销商”。

鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一就是所谓的“电商的兴起”,而某些电商也不断放出各种口风,他们并不像经销商一样赚取“高额差价”而是“薄利多销”,这样经销商就很难生存,事实果真如此吗?

一、盘点近年来的各种“谎言”

谎言一:电商干掉经销商

近几年来,随着马云的成功,许多企业开始涉足电商,而有些涉足电商的企业的主要口号就是:通过“低价”干掉经销商。于是各种“电商”来势汹汹,特别是2016、2017这两年,大有“一举突破”的阵势。

而实际情况却是让人大跌眼镜,许多以“低价”来吸引客户的“电商”纷纷倒下。由于只有“低价”而无其他优势。

实际上在快消品行业,售后服务才是决定市场的关键,调换货、临期处理、终端陈列、促销兑奖拉动等,这些都是细活!

如果仅仅靠“低价”而未能帮助终端解决问题,就是意味着不能帮客户带来实际价值。这样的“低价”基本没有什么意义。

谎言二:厂家绕过经销商

近年来有些企业也尝试直控终端,试图绕过经销商直接进行交易,事实上这种模式很难做到。主要的原因之一就是如果在重要市场展开,厂家需要招聘大量的销售人员。这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。

厂家和终端直接交易,一旦遵循现在的赊销“习惯”,就意味着厂家需提供大量的周转资金,财务成本的压力会非常之大,更何况还有呆死账风险,而目前,这种风险主要由经销商来承担。

二、经销商为什么“死不了”

原因一:厂家需要经销商

厂家要做好区域市场是很难离开经销商的。

第一,厂家很难招大量的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素,直接利用经销商来做终端,这是许多厂家最好的选择;

第二,经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力,这正是厂家急需的“三大能力”,这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。

在这三个方面,厂家其实是“鞭长莫及”,因为在区域市场上厂家是“客场”,而经销商才是主场。

原因二:终端离不开经销商

尽管许多终端都想绕开经销商和厂家直接交易。但实际情况是,终端很难离开经销商。许多终端是近几年刚刚起步的,他们并没有多少实力,基本上都“缺钱”,而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。

同时,终端需要的一些必要的服务,如快速送货,及时提供促销支持,厂家也无法解决,只有经销商才能做到。

终端受资金管理水平等限制,在产品库存方面一般做的较差,一些急需的产品一旦需要就必须马上到货,而厂家根本就做不到,只有最近的经销商才能做到。

原因三:经销商的独特价值

经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉,利用乡情、亲情建立起来的人脉关系;对当地市场的熟悉程度;和当地主管部门之间的关系……

这些都是厂家无法比拟的。而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的,比如,一旦发生产品纠纷,经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。

三、放一万个心,二批也不会消失

 

没价值的才会消失

  每一个渠道、每一个环节能出现、能存在的原因是因为它有价值。一级经销商能把所有市场都做完?不能,所以需要一些区域、细分渠道的经销商。不管是一级经销商还是二批, 都不是所有渠道、所有消费者能对接的,因此,我们还需要团购商、需要批零兼营的客户。

举个例子,在北京,政府要提升形象,强势的取缔菜市场,让买菜都进超市。结果呢,在街头自发形成了早市,早 7 点管理人员没上班前, 完成交易。一个市场的存在,一种渠道的存在,都是因为有需求。

只要有需求,就有人千方百计地去做。二批商是不可能消失的。但是, 这并不意味着白酒渠道不会改变,也不是说现在的这些商家就一定能应对未来的竞争。

不撇脂的电商才有行业价值

  老实说,对他们我都不是特别看好。因为这两类干的几乎都是撇脂的事——靠线下成熟产品完成销售额,靠成熟产品的低价吸引消费者。这对行业而言,销售转移而言,没什么价值。我认为,真正有行业价值的电商一定能创造出自己的淘品牌。

  淘宝、天猫上面无数事实都在告诉我们:互联网、电商带给消费品行业的最大价值,就是可以创造淘品牌!成功的案例很多,像裂帛、茵曼、韩都衣舍、绿盒子、御泥坊、阿芙、 佰草集、七格格、 三只松鼠等等品牌产品。

它们凭借着精准的产品定位、过硬的产品质量, 以及不断累积的顾客资源,形成了各自的优势和特点,迎合了消费者的需求。

四、经销商将长期存在

只要商品流通存在,经销商就会存在。只要随着市场环境的变化,技术的进步,交易手段的变化等一些因素的变化。经销商的角色甚至地位也会有所改变,他们和厂家的合作方式,和终端之间的关系也会发生一些变化。

但并不意味着这个群体会“消亡”,即使现在“热热闹闹”的电商,事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。去看看淘宝,实际上多少网店都是经销商的,而并非完全是生产企业的。

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